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日新环境总经理毛利锋:两联供经销商该如何打造自己的核心竞争力

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人气:-发表时间:2019-07-11 15:10【

  6月26-27日,“行者无疆”热泵两联供应用营销百家论坛成都站,就两联供技术上的难点,终端用户的痛点,营销上的手段,及相应解决方案等,与参会嘉宾展开了深度探讨。现场会议大咖齐聚,成熟技术纷纷亮相,嘉宾演讲,观众互动,精彩纷呈;市场剖析,经验传递,答疑解惑,现场屡掀高潮,可谓是上演了一场关于“热泵两联供系统”的高峰论坛。日新环境总经理毛利锋演讲主题《两联供经销商该如何打造自己的核心竞争力》。

日新环境总经理毛利锋:两联供经销商该如何打造自己的核心竞争力

  冷暖设备定义在什么地方?毛总说“我希望做一个完整的舒适厂家,厂家把产品做的完美无缺,做的可靠之后,我们经销商来做一个非常有机的整合,我觉得这是我自己做舒适家居行业追求的一个目标。”

  两联供系统

  毛总说“我其实不是特别喜欢一个厂家把他所有东西全部提供,这个其实有很多缺陷。以智能设备整体来说,它提供各种传感和舒适性的体验,然后用暖通设备各个不同的产品来把它做好,我认为这是比较舒适的或者比较合理的一个方案。”

  简单:风冷热泵+冷热末端

  进阶:冷热源+冷热末端+湿度控制

  趋势:纲举目张——智能设备为纲, 暖通设备为目整体系统

  水机两联供的经验总结

  毛总结合20年来的工作经验认为,做两联供市场,就是摸着石头过河,在原有的基础上,不断地去创新摸索,慢慢做过来。

  第一点,设计很重要,应该把两联供当做系统工程来对待。无论是产品选型,施工还是设计出售,应该是一套系统的工程。

  第二点,技术很重要,重要的不是产品,但要慎重选择产品。我们有一个重要理念,叫做“在市面上能够存活,或者完整使用5年以上的客户案例”,这是我们的要求,客户体验是对产品最好的评价。

  第三点,售后很重要,要考虑三年之内的服务(人员+利润)。要考虑三年之内的服务,利润不是最重要,我们应该将服务摆在首位。

  第四点,销售很重要,要有耐心,要传达正确的理念和知识。

  第五点,客户最重要,注重客户体验和增值。

日新环境总经理毛利锋:两联供经销商该如何打造自己的核心竞争力

  专业的团队构架

  专业人员包括业设计专业销售专业施工专业售后

  团队架构其实特别简单

  第一个需要有专业的设计人员公司如果没有设计,需要靠厂家帮你提供,设计做不长久。

  第二个叫专业销售,因为你公司的定位有可能转折。你如果要做一个非常完整的系统解决方案的时候,如果你的销售人员都不懂,没有一个好的东西、一个好的理念推荐给你的客户,如果做不到这一点,我觉得这就不专业。

  第三个叫专业的施工,这有一个很大的条件,叫做稳定的施工团队,我们这个行业现在很多的施工团队,如果自己不会做就外包给别人做,或者我外包有施工队,但这个施工队到底是能帮你做多久?所以我觉得专业是一个很重要的。

  第四点叫做专业售后。我们公司有一个要求,我们的售后就是我们的售后,我们的工程是工程,是分开的。我们的工程在客户移交完以后,工作节点在这里结束,但是后续的工作是我们的售后团队的。然后我们还有一个要求,我自己做的任何的产品,售后必须是得到厂家认证的,对客户负责。

  专业人员的知识体系

  专业人员的知识体系包括专业知识客户知识行业知识企业知识

  第一个专业的知识,销售有销售人员的专业知识,施工有施工人员的专业知识,专业技术是一定要具备的;

  第二个客户知识,跟客户情感是十分重要的;

  第三个就是行业知识,积累的过程,对于公司员工来说,行业知识其实是非常重要的,因为它可以知道这家公司或者这个行业的发展规律;

  第四个是企业知识

  销售流程(日新为例)

  1. 彻底了解业务内容

    项目名称、项目内容、竞争对手、预算金额、签约时间、正式安装或使用时间、主办人及中间人包括项目的面积、地址、设计师、装修公司等等。

  2. 了解客户初步决策

  3. 转变顾客思路,积极为其做好顾问、参谋

  4. 确定拜访的周期及中间拜访人(设计师、装修公司、物业等)

  5.看顾客现场,看样板工地,解答顾客疑惑(用户,物业,设计,装修推荐)

  6.画图并约客户讨论、解决疑惑

  7.  预算,报价给顾客

  8. 决定谈价政策

  9. 签约,要求客户转介绍

  10.  收款及相关与安装、售后的协调工作,与客户建立良好关系

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